Sau khi xác định được thị trường xuất khẩu mục tiêu, bước tiếp theo là tập trung vào kênh bán hàng phù hợp. Đây là bước quan trọng sẽ giúp bạn xác định đâu là kênh bán hàng phù hợp nhất với công ty. Hình vẽ bên dưới sẽ giới thiệu một cách tổng quan về chuỗi phân phối hàng rau quả tiêu chuẩn tại thị trường EU:
Hình 1 – Các kênh phân phối rau quả tươi tại EU
Tuy nhiên, những khoản đầu tư lớn vào lĩnh vực vận chuyển đường biển và các trang thiết bị làm lạnh đã góp phần tăng số lượng xuất khẩu rau tươi trong vụ trái mùa. Ví dụ, việc chuyển từ vận chuyển hàng không sang vận chuyển đường biển đã giúp lượng đậu xanh có sẵn để dùng quanh năm tăng với mức giá rẻ hơn. Tuy vậy, hàng hóa xuất khẩu sang EU cũng thường được vận chuyển bằng đường hàng không nhưng chi phí đắt hơn nhiều so với vận chuyển đường biển.
Việc xuất khẩu các loại rau không có chất xơ không bị chi phối bởi các công ty đa quốc gia. Rau tươi được nhập khẩu qua những nhà bán buôn, nhà nhập khẩu chuyên nghiệp có mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất cũng như là những người bán lẻ. Đây là xu hướng phát triển đang được áp dụng ở Việt Nam vì nước ta sản xuất một số lượng lớn các loại rau không có chất xơ. Do vậy, hoạt động sát nhập và mua lại (M&A) ở cấp độ sản xuất sẽ trở nên phổ biến nhiều hơn trong các năm tới bởi lẽ việc liên kết kinh doanh theo chiều dọc giữa các công ty sản xuất rau quả sẽ rút ngắn sơ đồ chuỗi cung ứng.
Các nhà phân phối nhỏ, thường là các công ty hay tập đoàn xuất khẩu, sẽ cung cấp sản phẩm thông qua trung gian. Dưới đây chúng tôi xin giới thiệu một số loại hình trung gian phù hợp cho các doanh nghiệp rau quả Việt Nam:
1. Đại lý
Các đại lý sẽ chủ động liên lạc với các nhà xuất khẩu để mua đủ số lượng hàng hóa cho một lượt vận chuyển. Sau đó, họ sẽ bán lại cho các khách hàng của mình tại EU chủ yếu là các nhà bán buôn. Họ không mua bán cũng như chịu trách nhiệm về hàng hóa. Một số đại lý chỉ chuyên kinh doanh các loại hoa quả ngoại lai và thu lợi dựa trên việc ăn hoa hồng (có trường hợp lên đến 10%). Tuy nhiên, bù lại bạn có thể tiết kiệm một số lượng không nhỏ phí vận chuyển.
2. Nhà nhập khẩu/Thương nhân
Đây là nguồn nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất/nhà xuất khẩu. Họ sẽ làm thủ tục thông quan cho hàng hóa và trong một vài trường hợp cũng đảm nhận khâu đóng gói khi giao hàng cho người bán lẻ. Nhà nhập khẩu thường cung ứng hàng cho những người bán buôn, bán lẻ và một số của hàng tạp hóa chuyên về dịch vụ thực phẩm. Lợi nhuận của nhà nhập khẩu khoảng từ 5% đến 10%.
Nhà nhập khẩu là một mắt xích hết sức quan trọng trong kênh mua bán rau tươi tại EU vì họ hiểu biết rất rõ về thị trường này và có mối quan hệ chặt chẽ với những người cung cấp và người mua. Họ đóng một vai trò đặc biệt như là nhà quản lí chất lượng hay người cung cấp dịch vụ hậu cần. Trong rất nhiều trường hợp, nhà nhập khẩu thường thích làm ăn lâu dài với nhà cung ứng, điều này là một lợi thế cho các nhà xuất khẩu nhỏ hoặc mới hay chưa có kinh nghiệm về thị trường EU của Việt Nam.
3. Người bán buôn
Người bán buôn mua rau từ các nhà nhập khẩu, nhà sản xuất hay tại các cuộc đấu giá. Sau đó, rau được chuyển đến những người bán lẻ hoặc những cửa hàng chuyên về thực phẩm và siêu thị. Có sự khác biệt lớn là giữa người bán buôn cung cấp cho những nhà bán lẻ (được hiểu là nhà bán lẻ độc quyền của siêu thị) và người bán buôn cung cấp cho các người bán rau quả và các nhà bán lẻ chuyên nghiệp khác. Tuy nhiên, vai trò của người bán buôn đang dần mất đi do các nhà bán lẻ có xu hướng hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ trực tiếp như nhà nhập khẩu và đại lý.
4. Kênh bán lẻ
Lượng hàng bán ra của các nhà bán lẻ chuyên kinh doanh rau quả tại EU vẫn khá cao nhưng lợi nhuận bị giảm mạnh trong vài năm trở lại đây. Tuy nhiên, những nhà bán lẻ ở Nam Âu lại không chiếm lĩnh thị trường mạnh như các nhà bán lẻ ở Bắc Âu, nên cơ hội cho các nhà bán lẻ chuyên nghiệp vẫn còn rất tiềm năng. Những nhà bán lẻ chuyên về rau tươi tại Châu Âu có thuê gia công ở nước ngoài thường cung cấp các loại rau có giá trị gia tăng như đậu đũa thái lát, đầu quả đậu Hà Lan (mange-tout pea) và các loại rau dùng để xào.
Một vài chuỗi bán lẻ lớn có các trung tâm mua sắm và hệ thống vận chuyển rau riêng. Ngoài ra, họ có xu hướng hoạt động thông qua những nhà cung cấp độc quyền hoặc có mối quan hệ đặc biệt và những hợp đồng cố định dài hạn. Điều này có nghĩa là các nhà xuất khẩu Việt Nam có thể tránh những áp lực trước xu hướng gom hàng trên thị trường thế giới. Mặt khác, những hợp đồng như vậy thường hạn chế sự thay đổi trong việc sản xuất và marketing do có những điều khoản chặt chẽ và nghiêm ngặt.
Các siêu thị/đại siêu thị cũng là kênh phân phối giúp tăng doanh thu tiêu thụ các loại rau đóng gói sẵn. Tuy nhiên, trước xu hướng nhu cầu tiêu thụ hàng giá rẻ gia tăng nên phí vận chuyển trở thành yếu tố quyết định loại rau nào sẽ được nhập khẩu từ các nước đang phát triển.
Ngày càng nhiều nhà bán lẻ và công ty phát triển sản phẩm hợp tác với nhau để phát triển những sản phẩm mới và có tính đột phá. Những nhà bán lẻ đa ngành rất chú trọng tới cách bố trí gian hàng bán sản phẩm tươi sống, hướng tới mục đích thu hút nhiều khách hàng. Xu hướng hiện nay là áp dụng cách bố trí của những của hàng bán rau tươi truyền thống và luôn cố gắng đảm bảo hàng luôn có sẵn. Ví dụ, đậu tuyết trước đây được coi là đặc sản nhưng giờ đây chúng đã trở nên phổ biến và có quanh năm.
Kênh tiêu thụ trực tiếp (out of home) ví dụ như các tổ chức cung ứng thực phẩm cũng là kênh phân phối nhập một lượng rất lớn hoa quả nhiệt đới chất lượng cao. Các nhà xuất khẩu rau quả Việt nam không cần làm việc trực tiếp với các tổ chức trên mà có thể thông qua các nhà bán buôn hoặc nhà nhập khẩu.
Nhìn chung, cấu trúc kênh phân phối rau tươi hiện giờ tại EU đã buộc những nhà xuất khẩu phải quan tâm đến những chuỗi bán lẻ lớn - nơi tiêu thụ chính rau tươi ở khu vực này. Những nhà bán lẻ, bán buôn và các công ty nhập khẩu yêu cầu các công ty xuất khẩu phải đảm bảo chất lượng luôn ổn định, có khả năng cung cấp số lượng lớn và giao hàng đúng thời gian.
Bảng 1: Loại hình bán lẻ rau tươi tại EU
|
Kênh phân phối |
Bán lẻ |
Bán lẻ |
Bán lẻ/Kênh tiêu thụ trực tiếp |
|
Mức giá |
Giảm giá hoặc giá trung bình |
Giá cao |
Giá cao |
|
Lượng cung ứng |
Số lượng lớn |
Số lượng lớn |
Số lượng nhỏ |
|
Vấn đề quan tâm |
- giá cả; - thời hạn giao hàng; - nguồn gốc; - tính ổn định |
- chất lượng; - đặc sản, sản phẩm hữu cơ hoặc sản phẩm mang nhãn hiệu FairTrade; - độ chín; - nguồn gốc và tính minh bạch; - phát triển sản phẩm; - tính ổn định; - thời hạn giao hàng; - ngày càng quan tâm tới các sản phẩm mang tính bền vững |
- phân biệt khái niệm marketing thông qua hoạt động phát triển sản phẩm và kênh phân phối; - chất lượng; - độ chín; - hương vị đa dạng; - các sản phẩm mới lạ, đặc sản, sản phẩm hữu cơ hoặc sản phẩm mang nhãn hiệu FairTrade; - nguồn gốc và tính minh bạch; - thời hạn giao hàng |
Một số nhà nhập khẩu và phân phối rau quả hàng đầu EU:
Xuất khẩu của Việt Nam sang EU
kim ngạch xuất khẩu rau quả của Việt Nam sang thị trường EU năm 2010 đạt 69,2 triệu USD, tăng 29% so với năm 2009. Mặc dù nhu cầu nhập khẩu rau quả tươi của EU là rất lớn nhưng xuất khẩu của Việt Nam vào EU còn rất hạn chế, Việt Nam mới chỉ xuất được chôm chôm và thanh long tươi vào EU, còn lại các sản phẩm hầu hết là hoa quả đóng hộp, do những quy định kiểm dịch khắt khe của EU, Việt Nam chưa đáp ứng được, các thị trường của Việt Nam cũng tương đối nhỏ, xuất khẩu chủ yếu vào Hà Lan.
Tính đến hết quí I/2011, xuất khẩu hàng rau quả của Việt Nam vào EU 15,049 triệu USD.
Dự báo trong ngắn hạn, nhu cầu rau quả tươi của EU có thể giảm do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và công nợ đọng lại của khu vực này. Nhưng nhìn chung, nhu cầu đối với rau quả tươi chỉ có tăng chứ không giảm.
Nguồn: Vietrade
